战略调整谋长远 蓄势待飞图丰年

　　2009年，有这样一家客车企业，它在全球金融危机的冲击下立足长远，谋划战略调整。它不惧危机等带来的不利影响，始终信心十足，坚定前行。在这一年里，在大多数企业“蛰伏”之时，它在业内率先举起品牌传播的大旗，开展了“诚信行动”，与客户深入交流，堪称“信心之旅”；它在危机中敏锐地捕捉市场机会，积极准备，于市场一片萧条之中，率先通过欧洲整车型式认证；它的新能源客车在政策及市场的催化下，三进杭州公交市场，较早地实现了新能源客车的商业化；在业内首家采用整车阴极电泳技术后，如今，它又在谋划着具有颠覆性的工艺变革……

　　这家企业，它的名字就是厦门金旅。近日，记者奔赴厦门，对这家企业进行了深入探访。

厦门金旅销售公司总经理李鹏

　　国内：实现逆势增长 今年关注公交市场

　　关键词：稳健

　　“2009年全年，我们实现销售客车将近1.6万辆，国内市场比08年略有增长。”厦门金旅销售公司总经理李鹏向记者介绍道。据了解，在2009年，厦门金旅的国内增长率大概是千分之三，从销量上仍然位居行业第二。尽管增长的幅度不是很大，但是相比于整个客车行业的负增长，这已经难能可贵。

　　李鹏将厦门金旅国内销售实现同比增长的原因主要归结为四个方面：一是得益于公司管理方面的科学调整，从体系上加以了优化，同时充分调动了营销人员的积极性，团队精神和服务意识得到了增强；二是得益于公司扎实的基础和产品品质的保证；三是通过“诚信行动”以及和客户座谈等，增进了客户的信任，并不断吸引“回头客”；四是新产品不断被推向市场，很好地满足了细分市场的需求，成为增长点。

　　他也坦言，厦门金旅在公交市场的表现与其他主流企业有一定差距。尽管公交市场存在盈利能力相对较低的问题，但无论是从国内还是国外来看，公交市场的发展速度都很快，需求规模越来越大，成为行业的亮点，甚至被称为“两大引擎”之一。尤其是在新能源客车方面，国家已经将示范推广试点城市由13个扩展为20个，这为在混合动力公交车方面拥有独特竞争优势的厦门金旅提供了更多的机会。

　　据了解，位居行业第一阵营的厦门金旅，目前在公交市场却连前十位都排不进去。“这主要和公司的策略有关。”李鹏说，“公交车的盈利能力相对较低，所以我们有意在公交市场有所保留，有所为，有所不为，力求循序渐进，稳健前行，以保证公司的可持续发展，而只有这样，才能持续地为客户创造价值，才是真正的诚信，真正的负责任和共赢。”

　　正因为原来有所保留，同时基础性的铺垫工作已经初步夯实，所以，李鹏满怀信心地说：“2010年，公交方面肯定会有突破。”但他同时强调，绝不会单纯为了“上量”去做公交，对订单仍然会有所选择。
他认为，从车型上来看，大巴受火车提速的冲击，近几年不可能达到前几年的增长速度，在三五年内，中型车将是市场主要增长点，同时，“村村通”客运，将为轻型车带来市场需求。从细分市场来看，公交、旅游市场将是亮点，客运市场将会有所萎缩。厦门金旅从2009年11月就已开始规划布局，针对细分市场的不同需求特点，将对市场进一步细分，并做好细节，推出适应性更强的产品以满足客户的多样化需求。李鹏说：“我们不怕客户挑剔。我们会坚持把客户的需求、提出的问题真正落到实处。我们还要感谢客户提问题。企业要做好，各方面都应提升，不一定能马上做到尽善尽美，但我们将不断追求完美。”

　　对于2010年，他表示，厦门金旅会坚持走差异化的道路，不仅要有自己的特色，还要吸取别人的经验，重点工作是“两手抓”：一手抓管理。对销售人员实行全面的绩效考核，推行淘汰下岗制；一手抓服务。不管是对客户的售前、售中还是售后服务等，都要进一步加强。